互联网保险的风口已至,但发展过快可能适得其反
2019-06-17 17:11:45
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文/东方亦落

6月12日,水滴公司CEO沈鹏在“水滴保险商城2019全球合作伙伴大会”上宣布,水滴公司已经完成了超过10亿元的C轮融资,投资方包括腾讯、高榕资本、中金资本等知名企业与机构。而中国人寿、中国平安等知名保险公司也在大会上完成了入驻。

今年3月,水滴刚完成5亿元的B轮融资,这才不到3个月就又完成了10亿元的C轮融资,已经创下了互联网健康险领域的融资纪录,同时似乎也预示着互联网保险行业发展状况的进一步飞跃。

尽管互联网保险行业的“风口论”一直存在,但近几年来才开始成为现实,不仅是专门的平台在做,就连阿里巴巴、京东这种互联网巨头也对互联网保险表现出了极大的兴趣并付诸实践,与互联网保险行业相关的数据也是一路看涨。

在中国市场上,传统的保险行业已存在多年,整个体系也相当成熟,甚至有垄断的意思。那么互联网保险为何能在如此严密的“防守”中找到突破口?资本的青睐和市场的火热又能否让互联网保险这个“风口”长盛不衰呢?

一、互联网保险玩法多,在传统保险体系中撕开了“口子”

3386333.com在现实生活中,如果你身边有一个卖保险的亲戚或者朋友,那么你一定有过被他(她)疯狂游说的体验。其实很多时候你并不想买保险,但碍于面子和交情,又不得不掏腰包帮他/她冲业绩。有的保险推销员为了完成任务,甚至自掏腰包买公司的保险。

这种体验着实让人觉得别扭,但这就是在中国市场盛行多年的传统保险的常见销售方式之一,而在互联网保险模式中就基本不会有这种事发生。与传统保险的业务员推销模式不同,互联网保险是保险公司或第三方平台以互联网和电子商务为基础,进行保险经营与管理的行为。

3386333.com在中国,互联网保险近年才发展起来,但却相当迅速。据统计,中国互联网保险的用户数已经达到2.2亿人,首次购买互联网保险产品的平均年龄为28岁,近5年间互联网保单数量增长了18倍。这一行业的年均复合增长率约为21.93%,预计在2021年保费规模将达到6191亿元。

3386333.com用户的不断涌入,让互联网保险的潜力更大,也使许多大企业对其青眼有加。除了像水滴这样专做互联网保险的第三方平台之外,还有不少互联网巨头也打算在这个行业中分一杯羹。BATJ、小米、滴滴、新浪等互联网公司相继入局,一些公司还拿下了保险代理牌照,光明正大地做起了互联网保险生意,而且效果都不错。

3386333.com自从互联网兴起,尤其是进入移动互联网时代,传统行业被颠覆的例子就不在少数,不过能在体系完善、成熟度相当高的传统保险行业撕开一个口子,并成功抢占地盘,依然是令人惊讶的。

那么,互联网保险具备哪些传统保险模式所不具备的优势呢?

3386333.com在传统保险行业,推销方式千篇一律,不是类似骚扰的电话推销,就是发动身边的亲朋,要不就是站在大街上发传单。在这个强调个性化的时代,人们早已厌烦了这种上世纪的推销方式,更别提被激起购买欲了,而且这些推销方式也给传统保险行业的名声带去了不小的负面影响。

而互联网保险则可以有更多玩法。传统保险的销售方式之所以单一,与其以推销员为主要渠道有关,险种一般都是寿险为主,而像意外险、健康险等只是作为辅助。互联网将这些原本不在主流地位的险种单独提取,并进行标准化销售,让互联网保险更加个性化,在形式上也有“互助保险”这样的新模式可供选择,也让对传统保险的一贯“套路”疲劳的用户感受到了新鲜。

当然,只有新鲜感是不够的,在新鲜感的基础上如何才能将用户的购买欲放到最大才是更为重要的。3386333.com在互联网保险中,“场景化”是一个有效手段。何谓“场景化”?例如我们买火车票或飞机票的时候,如果看到一份意外险,就会比平时更有想买的冲动。我们在携程这类APP中买票,就总能看到有附加的意外险服务;在淘宝这种电商平台买东西,会看到运费险;在网上买手机、平板等产品,还会有“碎屏险”。

3386333.com这就是“场景化”,在某种特定的场景下进行销售。这种销售策略在许多行业都被应用,但在传统保险行业中却很难见到。而保险与互联网结合,却正好给了这种场景化策略发展的空间,尤其是在个性化的基础上更容易实现。

不过,要想尽可能地让这种场景化的销售策略发挥最大作用,就不能像传统保险行业那样地毯式的推销,而是要深入地了解不同群体的具体需求,以便精准触达,所以大数据、云计算等先进技术就能派上用场了。

3386333.com现在中国在这些方面的专利数量全球领先,为金融保险业的发展提供了重要的技术支持。而在互联网的大环境下,互联网保险平台运用起这些技术来就更加得心应手。例如通过大数据收集用户资料,再用AI等方面的技术根据这些数据分析出不同人对不同险种的需求,这样有利于更好地结合场景化策略,充分刺激人们的购买欲。

对于那些互联网中的大企业而言,互联网保险这个行业的巨大利润是吸引它们入局的根本原因。3386333.com除此之外,也与其自身业务息息相关。如阿里和腾讯在2013年就与中国平安合作成立了“众安保险”, 并获得了超过9亿美元的融资。百度则在2015年与安联保险、高瓴资本联合成立“百安保险”,提供创新型保险服务。

从这几家互联网企业本身来看,腾讯有着强大的社交基础,获取数据相当便捷,也可以通过朋友圈等渠道进行精准营销,还能挖掘更多出售保险的场景。阿里巴巴则有支付宝这种“国民级”应用,相当于在金融方面有天然优势,售卖保险也并非难事。而百度则手握大数据、AI等方面的先进技术,有利于互联网保险的精准营销。

正规的代理牌照、险种多元化带来的新鲜感、丰富而精准的场景营销、大企业的加入,这些都让互联网保险的优势大增,也使得人们对互联网保险的接受程度迅速提升,再加上互联网保险的高性价比,让这一行业得以在几年之内迅速发展,甚至对传统保险行业都造成了一定的“威胁”。不过现在许多传统的知名保险公司也都有自己的网站,并且选择与互联网保险平台合作,可以说“互联网+保险”的模式愈发普及了。

3386333.com尽管互联网保险行业保持着高速发展的态势,但就和所有从互联网中崛起的行业一样,互联网保险借了互联网的东风,也难以避免其中的缺陷,而资本的青睐也同样有两面性。

二、步子太大易“跑偏”,互联网保险不该走得太急

互联网、技术、资本...这一系列的条件固然是互联网保险行业发展的绝佳催化剂,但要用“催化剂”,就必须掌握好“度”,否则极有可能适得其反。

3386333.com例如上文提到的水滴公司,旗下就有水滴互助这样的保险业务,在互联网保险行业中名气比较大。但是它们的一些不太合理的广告引起过较大的争议,还有就是前段时间,德云社相声演员吴鹤臣在水滴平台上发起求助的事情也闹得沸沸扬扬,人们一边对当事人表达不满,一边也指责水滴平台审核机制有问题。

当然,这件事并不能完全归咎于某一方,但是作为平台,必然要负起一定的责任。这种不太恰当的广告不仅在互联网保险行业有,在网贷行业也比比皆是:夸大功能和优势,却极度弱化存在的隐患和可能产生的负面影响。虽然广告就是要将优点放大,但是作为金融和保险产品,让客户知悉风险也是必要的,因此这种广告方式仍有待商榷。

此外,资本的大量涌入虽然能让这一行业更为迅速地发展,但资本的两面性也容易让互联网保险行业“跑偏”。

诚然,互联网保险在一定程度上打破了中国市场上传统保险行业建立起来的壁垒,加强了竞争属性,让保险行业更有活力,也给了真正的好产品许多机会。但是在资本过热的情况下,互联网保险行业也很容易像互联网中其他行业那样发展过快,重视速度却忽略了创新,为了争夺客流量打价格战。如果任由这种趋势发展下去,就很容易导致产品同质化严重,而过度竞争的后果就是谁都捞不到好处。

如果企业一心争夺更多利润,不仅会忽略产品本身的质量,也同样会忽略服务环节。3386333.com保险本来就是服务后置的生意,需要详细了解客户情况,在理赔时也要耐心沟通,这也是保险产品得以立足的重要的点。

但这些服务在买保险时是难以体会的,理论上来讲,互联网保险平台可以将这些环节做好,但在资本的推动下,平台很可能更看重金钱方面的利益,而在客户真正需要之时却很难提供周到的服务。长此以往,不仅不利于行业整体的名声,更容易吸引一些只想捞钱的人进入。然而做保险不应该只是朝“钱”看,因为保险生意也关乎“人情”,如果不能真正体察客户需求,为客户着想,而只是在利益的驱动下前进,恐怕也很难成功。

如果想解决上述问题,只靠人的自觉性是不大可能的,还需要在监管方面加以完善。如果任其毫无约束地“自由”发展,就很容易形成恶性循环。因为互联网保险公司竞争过度就会热衷于价格战,烧钱必然会赔钱,也就没有精力去给买了保险的消费者提供优质的服务,最后给行业造成负面影响。

3386333.com不过对于发展尚未成熟的互联网保险行业,即使监管也要把握好“度”:管的太紧活力不够,很难继续发展,管的太松又容易跑偏。所以在监管方面需谨慎行事,给行业留出足够的自我成长空间,而这个度如何掌握就需要在实践中找到答案了。

总的来说,互联网保险的风口已至,从大企业的入局、资本的青睐以及逐年增长的用户数就能够明确地感受到。如果这一行业大体上保持良性发展,那么对各方都将是有利的。但资本过热容易让这一行业在发展道路上步子迈的太大,而走得太急迟早会“跑偏”甚至“摔跟头”。因此内部的自我成熟和外部的适度监管同样重要,最好能与行业的发展速度协调,这样才可能将互联网保险行业的利益与意义最大化。

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